Конфигурация «1С: Полиграфия» содержит средства классификации клиентов по двум критериям: по привлекательности (ABC-классификация) и по стадиям отношений с клиентами (XYZ-классификация). Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений.
ABC-классификация основана на правиле Парето. Применительно к вопросу взаимоотношений с клиентами это правило звучит так: 20% клиентов обеспечивают 80% выручки (и наоборот, 80% клиентов обеспечивают лишь 20% выручки). Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.
АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:
Для распределения клиентов по группам важности используется документ «АВС-классификация покупателей».
При автоматическом заполнении табличной части документа каждому клиенту присваивается соответствующая категория. Стрелками демонстрируется изменение стадии отношений. Руководитель может вручную присвоить клиенту тот класс важности, который считает нужным.
В дополнение к АВС-классификации можно классифицировать контрагентов по стадиям отношений и хранить историю изменения стадий для анализа развития отношений.
Различаются следующие стадии отношений с клиентами:
Для стадии «Постоянный клиент» предусмотренная дополнительная классификация по регулярности закупок:
Автоматическая оценка стадии отношений с клиентами и XYZ-классификация постоянных клиентов выполняется с помощью документа «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений». В документе стрелками показывается изменение стадий отношений с клиентами (понижение или повышение стадии отношений). На основании анализа данных о частоте и величине заказов клиентам присваиваются соответствующие стадии и классы. Руководитель может вручную проставить контрагенту ту стадию и тот класс, которые считает нужными.
мы свяжемся с Вами в ближайшее время.
Оставьте свои данные и мы свяжемся с Вами в ближайшее время.